郵輪游客在?？扛鄣闹饕顒佑杏斡[旅游景點、購物、前往海灘、在當地餐館就餐和參加體育活動。其中游覽旅游景點又分為兩種，一種是游客自己進行安排的自助型游覽，另一種是參加郵輪公司出售的有組織的觀光活動。郵輪游客在?？扛蹍⒓痈鞣N活動的頻率又因其搭乘郵輪次數的多少而不同。

    ①家庭旅游群體。家庭旅游群體是一個有老有小的團體，不論在選擇旅游目的地還是在選擇出行方式上，都要照顧到老人和孩子的因素。老人在旅游時不能太過勞累，孩子在旅游過程中最主要的是安全，要便于家長照顧，此外還得考慮孩子們的興趣和學習需要等。郵輪旅游區別于團隊走馬觀花式的旅游，其中心是固定在一個地方，即郵輪上，在?？扛郯渡系挠斡[活動也是自愿性質的，時間也一般不會超過一天，晚上登船住宿，這樣的方式首先保證了旅游度假的舒適度，其次郵輪上有很多可供兒童玩耍的地方，比如?；仕蠘穲@、星光電子游戲中心，對于幼兒還有查理護幼中心等。

    ②商務會議旅游群體。郵輪上有各種商務會議設施，比如有專業的劇院式和董事會式的中央會議廳、商務服務中心和劇院式電影院。另外郵輪上空間相對封閉，又配以餐廳和娛樂設施，更可以利用在?？扛鄣臅r間對當地進行訪問參觀。

    ③蜜月旅游群體。蜜月度假的主題是浪漫，泰坦尼克式的浪漫足以對情侶旅游者選擇郵輪旅游產生巨大的吸引力。而郵輪上固定的空間也可以減少蜜月旅游的勞累感，盡情享受二人世界。不足的地方是郵輪上空間有限，對于私密空間要求高的情侶可能會降低其旅游吸引力。

    根據美國市場營銷學家麥卡錫提出的“4P”分類法，可以將不同的市場營銷組合變量分為產品、價格、分銷渠道和銷售促進，也即促銷四個部分。把這種理念運用到郵輪旅游市場當中，進行逐一分析。

    ①產品方面。要實行以自助旅游為主，團隊旅游為輔的方式。因為旅游者對郵輪旅游的認知度不高，目前參加郵輪旅游的人數較少，在旅游淡季期間難以成團，加上旅游者需求的多樣化，團隊方式難以滿足每個旅游者的個性要求，所以平時采取以自助旅游為主，旅游旺季時因散客機位難以確認，采取以團隊為主的方式。郵輪線路的旅游團隊實際上和自助游沒有太大的區別，因為游客登船后一切的活動都是自由安排，而在船上的時間占據了整個旅游時間的60％－80％。不同的方面主要有兩點，一是由于團隊機票的低折扣直接降低了整體報價的價格，二是是否有領隊。

    ②服務方面。高質量的服務是郵輪旅游的內在要求，此外郵輪旅游相較之普通團隊旅游其復雜程度也非常高。旅行社除了要提供一些基本的旅游知識和注意事項，還要針對郵輪旅游產品提供更多的信息和服務。在設計郵輪旅游線路的同時，需要提供關于郵輪的足夠信息，比如郵輪的抵離港時間，登船要求及注意事項，郵輪閘門關閉時間，郵輪上所有設施和特殊活動的詳細介紹和郵輪的排水量、體積、行駛速度及載客人數的介紹等。

    ①定價策略。郵輪旅游屬于高端旅游，主要目標群體是高收入、高文化水平的潛在旅游者，還兼有一部分生活寬裕的中產家庭。高收入是必備條件，那么高文化水平作為一個重要條件其原因在于一些文化水平不高，但是收入卻很高的人理解不了郵輪旅游其中的文化內涵，郵輪旅游本身有其內在的氣質與發展歷程，要想融入其中去感受甚至享受，沒有一定的背景知識很難被其吸引。以上所述的這部分目標群體對于價格的敏感度是最低的，而對于服務的要求卻是最高的。再從國內市場上各郵輪公司的競爭狀況來看還遠談不到激烈，根據市場規律這一時期的產品利潤也應處于一個較高的水平。所以郵輪旅游產品的定價策略還應采取高價策略。產品的提升空間應該在于不斷對服務的完善和產品個性化的創新。

    ②報價形式。因為旅游者有其不盡相同的需求和愛好，而郵輪旅游的方式又以自助游為最佳，所以其報價形式最好是采取靈活的套餐形式。這種報價的形式在國外航空公司推出的機票加酒店的配套里已經運用的非常普遍。我們可以把郵輪旅游最基本的服務項目打包報價給旅游者，這些基本的項目包括機票、簽證和郵輪船票?；九涮走€應根據郵輪艙位的不同來分層次報價。在做好基本項目的整體報價后，還要把旅行社可以提供的項目做一個可選的、個性化的分項報價，這些可選的服務項目包括在母港地區的游覽、住宿和餐飲，?？扛鄣奶厥獍才诺?。

    3.分銷渠道。為了擴大分銷渠道，郵輪公司一般都會尋找理想的零售商、代理商來進行合作。麗星郵輪公司已經發展了中青旅等幾家大型的旅行社作為其代理商，這種做法不僅可以使船票、機票以及相應的衍生服務經旅行社整合成一個完整的郵輪旅游產品，而且還可以利用旅行社的營銷渠道擴展其銷售網絡。

    ①廣告宣傳。報紙、雜志、電視和互聯網都是適合郵輪廣告宣傳的媒體。目前國內市場上急需解決的首要問題就是上述提到的對郵輪旅游的認知度還很薄弱，特別是我國的中小城市。報紙、旅游雜志和互聯網是介紹郵輪旅游相關知識的絕好途徑，甚至可以開辟郵輪旅游的專欄。電視媒體的宣傳可以通過一些旅游欄目在電視銀幕上帶領潛在旅游者進行一次郵輪之旅。選擇宣傳媒體時要注意媒體的讀者群體是否和郵輪旅游的目標群體相一致。曾見過在公交車上做的郵輪廣告，筆者認為不是明智之舉。

    ②通過電子郵件或郵遞的方式把郵輪宣傳資料發送給老客戶?？梢愿鶕湎M水平把客戶資料分為幾個類別，針對不同的旅游需求來進行針對性的旅游宣傳。同時郵輪旅游的高重游率又在無形中擴大了潛在旅游者群體。

    ③通過舉辦推介活動來擴大其知名度。可以利用一些知名俱樂部來推廣郵輪旅游，在俱樂部內搞一些小型活動和聚會來進行宣傳，而俱樂部方面又可依據其會員興趣愛好有選擇的請會員參加，這樣便可大大縮小目標群體的范圍，提高宣傳效果。

    ④通過對旅行社銷售人員的培訓來提高郵輪旅游的銷售量和認知度。銷售人員對旅行社的主要產品――團隊旅游線路都非常熟悉，但是卻對郵輪旅游產品了解還不是十分全面，這樣在一定程度上阻礙了郵輪旅游產品的銷售，甚至有損于公司的形象。造成這種情況的原因是由于郵輪旅游的銷售難度高，不僅要熟悉郵輪的報價項目，還要對郵輪本身有一定的了解，才能說服旅游者接受這種新的旅游方式。所以通過培訓是解決這種問題最好的途徑。